编者按:什么都能播，人人都是主播。直播发货已经成为目前最流行的销售模式。那么，你应该怎么做直播呢？直播能带来什么？本文结合笔者自身的经验和思考，对直播做一些分析和总结。让我们看一看。

本文是关于大会中遇到的直播问题的反思和回答。根据自己的经验和思考做一些分析和总结。

Ps:我们的品类是食品-农产品。

我们可以做直播，但是项目刚开始的时候不太合适。

如果非要尝试的话，最合适的是微信系统下直播。

原因如下：

所有用户都入驻企业，可以多次接触用户。其他平台的直播无法顺利引流。比如淘宝/Tik Tok直播链接就无法直接跳转，甚至根本无法显示。我们的产品都在小程序上，微信生态有商品调用的天然优势。个人观点我们目前不适合直播:

用户总水平太小，难以产生明显效果。商品促销政策单一。在我看来，有两种低价:

一种是数字上的低价，比如9.9元秒杀。一个是比较低的价格，也叫性价比。由于技术原因，我们的平台无法顺利给用户这种体验。

我们没有价格优势，也没有卖点优势。直播间是个屠宰场，用户在直播间的转化取向一般是:价格>品类>品牌> IP(这个影响的大小是我自己的经验总结)。

对价格决策的影响必须是最直接的。价格永远是标准产品的第一要素。只要足够便宜，决策效率影响最高。

即使以后没有这种消费需求，也要直接退款。

而品类和品牌，从一开始，品类就是最先进入人们脑海的。人们开始选择特定的商品或服务，而不是品牌。

比如你饿的时候想吃点什么，首先要想到的是辣(品类)，然后再决定是杨国福还是肖恩(品牌)。

IP，IP信任是流量品牌影响力的解决方案。在用户订单的决策过程中起到助推作用。

我想问的是—

作为一个新品牌，想做直播，想通过直播获得什么？整体是怎么算出来的？直播的整体商业逻辑是怎样的？比如可以通过带货带人才聚集流量品牌曝光，沉淀用户到私域，推动用户LTV实现盈利；

你也可以做自己的品牌自播，通过探索Tik Tok交通码来增加销量和利润。

短视频和直播对消费决策的影响有限。

通过短视频提高决策效率，首先需要提供一些图文无法呈现的信息，比如:美妆实时人脸效果，家居装修多视角观察等。

为了给用户提供更多的信息，帮助或鼓励他们做决策——课程导购直播——试听课，自己做雪花蛋糕，李佳琪的口红也是如此。

但是短视频和直播的效率并不总是比图文好。

比如食品类，食品的核心决策点在于口感和味道。即使是通过短视频和直播，有时候用户的决策效率也不一定比图文高。

就像小说变成了电影。失去了小说本身带给用户的想象空间。如果决策效率没有提高。只有折扣才能影响决策。

这句话是结论性的，里面有很多情况。

我们可以大致分为直播:

从个人经验来说，不容易获得流量，所以不好卖。

大部分的公共领域直播都是指在Tik Tok和Aauto faster等平台上的商品直播。

而且每个家庭都有自己的玩法。我记录了Tik Tok之前的经历(Aauto Quicker还没怎么做过)。Tik Tok实际上是一个专注于内容的平台，所以账号粉丝的数量与直播工作室的在线人数几乎没有关系。

我和一个做历史科普的Tik Tok人聊过。他们有100个W，但是只有二三十个人在线。

此外，Tik Tok现场无法预约。所以直播间的在线人数取决于你在直播过程中能看到多少预热短视频。

老直播团队的黄河(音译)表示，官方曾告诉他，预热短视频的引流效果最好。

另外，字节广告业务是营收的支柱，所以直播工作室要想获得流量，就必须花钱去收。

现在很多大主播，罗永浩、、朱、等。每次直播收费在几百万左右。他们要算的账是roi，投资金额是否与单个直播的收入成正比。

说个遥远的事，以前有费时的坑点。大多数聪明的主播会花这些坑点来穿上它们，赚取他们自己的回扣。

现在，随着品牌方意识到坑费，对roi计算也变得更加谨慎。

很多品牌方，不管是自己播，还是找kol，最后基本都是通过播DM单、短信、AI语音通话来沉淀用户私域，尽量不浪费流量。

但是，个人隐私数据受到高度重视。国家个人信息保护法颁布后，事情越来越难办。

锚齿轮越高，产品要求越高。人们不想接受价格合适的新品牌！！！像李佳琪这样的新品牌主播会慎重选择。而且直播价格需要下调。

建议看综艺节目《全女生》offer，让你对主播的选拔标准有新的认识。

私人直播是指微信生态下的直播。

现在把微信作为获取流量的方式太难了。于是，另一种方式应运而生:通过外部主播吸引订单，然后将订单用户存入私域流量池。

但是也有一个问题。品牌通过外部直播扩大知名度，但品牌自播一般折扣很小。究其原因，私人直播首先是为了服务，其次是为了满足一时的消费需求。

这样做的原因也很简单。它通过比较渠道刺激销售。当数据慢慢沉淀到一定的量级，用户进行了多次购买，对品牌有了一定的认知，就可以减少渠道投放，回归长期经营、稳定收益的主路。

附言:何大厨就是我们要找的红人。

通过在直播工作室引入直播烹饪产品，实现产品转化。直播间的团货逻辑一般包括四种产品(个人名，一般理解):秒杀、王炸、盈利、套路。

第一次传播很难通过秒杀产品(非盈利产品)获得免费流量，但如果能再次沉淀甚至裂变，第二次传播就能带来盈利。

我知道汇源果汁直接支付Tik Tok的免费流量。付费流量可以刺激一部分免费流量，流量可以提高付费流量的精准性。

何大厨直播间攻略如下:A产品五折，不熟练观众八折。

利润和引流产品一样。核心原因:一个商品主播告诉你有五折，你对商品价值的定位是五折。

这个时候，就算我们告诉你，我们其实是在赔钱，然后打八折卖，谁会相信？用户的固有观念是:哪个公司不赚钱？所以一定要赚五折卖八折，也就是耍流氓。

更舒服的做法可以迭代如下:一个商品直接1元秒杀或者免费送，引流价格和商品价格差距巨大。抵消用户的比价，就当是一种福利吧。

如果品牌在私域直播，最终目的一定是长期运营，稳定收入，深度挖掘用户arpu值。出于多种目的，该品牌将在Tik Tok进行现场直播。

目前，Tik Tok品牌电商的突破点并不是“流量”本身。品牌应该关注两个更系统的层面:

陶:了解平台算法和底层逻辑，跟踪平台趋势。艺术层面:精细化运营，提高人货场匹配度，让消费者满意。有道是:道无术，术尚可。手术是没有办法的，手术就结束了。

从道家的角度来说，要播新锐品牌，首先要看品牌对Tik Tok电商的认知和定位，或者说品牌想通过Tik Tok电商如何发展自己。

有的利用Tik Tok直播清仓，有的利用Tik Tok电商低价销售，有的利用Tik Tok电商作为产品推广的渠道，有的利用Tik Tok电商作为新品推广和爆款的抓手。

想了解定位，然后考虑很多交易细节，也就是手术的水平。(因为交易细节可以写几千字，我就这么被忽悠了。

Tik Tok电子商务学习中心学习中心的建议

行业内流传的品牌自播的成本构成无法考证。

15%服务成本10%-15%推广成本30%前端运营20%-30%。本文归功于客服、工厂、物流@Eedie。大家都是产品经理，未经允许不得转载。

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